Комбинация гения и невероятного доступа к капиталу позволила Amazon стать розничной операцией, которая действительно немыслима всего десять лет назад.
Отвлекаясь от ограничений физического местонахождения, Amazon позволил многим из нас редко посещать розничную торговлю более чем в баке с газом или чашечкой кофе. И, объединив все больший и больший процент от нашего поведения в сфере шоппинга и потребления, все меньше и меньше того, что Amazon не знает о нас или что они не могут легко понять, хотят ли они.
В то время как мы можем, конечно, спорить о том, является ли конечная игра всеобщей выгодой как общество, маркетологи B2C знают, что в ближайшей перспективе им нужно принять реальность и попытаться сыграть в игре Amazon.
Поскольку я думаю о том, чтобы выстраивать в очередь операции с каталогами, универмаги, розничные торговцы с большими ящиками, пригородные торговые центры и Amazon по эволюционной шкале времени, это сходства, которые выходят на меня больше, чем различия. Это сила каждой концепции, принятой отдельно и вместе, чтобы продавцы B2B старались воспользоваться преимуществами.
1. Идите туда, куда идут покупатели
В B2B, вам не нужно погружаться в многолетние академические исследования, чтобы решить, где разместить свой магазин, вы знаете, что вам нужно быть в Интернете.
Но быть открытым для входящего бизнеса просто недостаточно. Розничные торговцы используют данные о моделях движения пешеходов и автомобилей для размещения своего следующего магазина. Марки B2C знают, что они должны быть на Amazon.
Каждый продавец B2B обязан ему самим выяснить, где уже собирается покупательский трафик. Вы должны знать, где находится ваш общий доступный рынок (TAM), когда он находится в пути покупателя, и вам тоже нужно быть там.
Серфинг на гравитации Google. Хотя это еще не Amazon для B2B, для нас Google оказывает на наших покупателей такую же «гравитацию в Интернете». Когда покупатель начинает свое путешествие, они отправляются в Google и наращивают поисковое поведение, поэтому вы можете и должны использовать SEO и платный поиск, чтобы быть заметным в Google.
В то же время, однако, вы должны также изучить, кто постоянно занимает высокое место и вокруг соответствующих тем, и посмотреть, есть ли у вас способ сделать то же самое. Ищите высокопоставленные сторонние свойства, которые позволят вам добавить ваш контент и предложения. Затем создайте свои кампании, чтобы связать и отогнать свою аудиторию к вам.
Обязательно рекламируйте покупателей вместо серферов. Несмотря на то, что на Amazon много просмотров, и рекламодатели могут быть в состоянии стимулировать импульсные покупки, поведение покупателей в Интернете очень отличается, как и торговые точки, которые их поддерживают.
В B2B мы все тратим много времени на чтение в Интернете о вещах, которые важны для нас, даже не демонстрируя, что можно признать реальным намерением покупки. Было бы легко потратить весь рекламный бюджет на демографические данные или на сайты, которые не имеют контекстуальной значимости для того, что действительно ищет в путешествии покупателя. Удостоверьтесь, что узлы, которые вы ограничиваете своим расследованием, могут показать, как их контент поддерживает усилия по исследованию покупок людей, которых вы должны добавить в свою последовательность.
2. Принесите покупателям вам
Я думаю, мы все можем согласиться, что мы все еще не там, где нам нужно заниматься реклассированием. Когда я занимаюсь покупками на Amazon, я определенно не нахожусь на рынке для своего следующего куска посуды из массива martech.
Контекст продолжает быть камнем преткновения для многих рекламодателей B2B. Но думать о том, что именно вы пытаетесь достичь, - это долгий путь к посадке на лучшую стратегию. Чтобы обеспечить максимальную рентабельность инвестиций, вам необходимо привлечь внимание к вашему решению среди компаний, находящихся в режиме транзакций.
На Amazon вы хотели бы рекламировать свое предложение, когда кто-то покупал продукты, подобные вашим. Настоящие сторонние намерения покупки могут привести вас к тому, что вам нужно, чтобы привлечь покупателей в ваш магазин. Рекламируя в редакционном контенте и вокруг него, предназначенный для поддержки принятия решений о покупке, естественно, что желаемая аудитория обращает внимание на ваше сообщение и нажимает на ваш сайт.
3. Знайте, чего хотят настоящие покупатели
Как только вы сузили рекламную акцию до оптимального количества торговых точек, вам необходимо получить доступ к значительным объемам реальных покупателей в вашей конкретной рыночной категории. Тогда вам нужно обязательно получить все необходимое, чтобы преобразовать этих людей в перспективы. Это может быть сложнее, чем кажется.
Несмотря на то, что многие поставщики рекламы теперь могут точно настроить целевые компании, вне сферы деятельности в рамках собственной программы, очень немногие из них могут рассказать вам о том, что работает с вашей аудиторией, а что нет.
Это именно та информация, которую Amazon скрывала от продавцов до недавнего времени. Вот еще одна область, где лучший сторонний поставщик намерений покупки может помочь. Они должны быть способны показать не только вашу собственную эффективность, но и то, что еще привлекает внимание вашей целевой аудитории, будь то редакционные или рекламные материалы.
Чтобы улучшить свою производительность, вы захотите изучить это внимательно и изменить свой материал по мере необходимости, чтобы решить, что ищут покупатели.
4. Посмотрите, что делают реальные группы покупок
Несмотря на то, что мы понимаем, как фактически ведут себя группы покупок, слишком многие организации все еще полагаются на своего рода подход, основанный на присяжных заседаниях, чтобы удовлетворить спрос внутри аккаунтов.
Во-первых, они находят учетные записи, которые, по их мнению, могут быть активными. Если они получают клики по объявлениям или входящему веб-трафику, они затем назначают представителей по развитию продаж (SDR) для вызова списка всех потенциальных пользователей на счету с титрами, аналогичными тем, кто обладал наибольшим авторитетом в своих предыдущих продажах. < / р>
Проблема заключается в том, что они не могут быть уверены в том, что учетная запись жизнеспособна, и у них нет способа узнать, где в учетной записи происходит фактическое поведение. Такой подход приводит к слишком большому количеству телепередач и слишком малому вкладу в трубопровод.
Реальные сторонние намерения намного больше, чем механизм генерации старых школ. Вместо этого поставщик качества должен быть способен точно показать, кто демонстрирует поведение покупок, вплоть до их роли и функции, их имени и даже информации о контактах и согласии.
5. Привлекайте покупателей для себя
Как только вы разместите активную группу покупок с правильной информацией в руке, реальные данные о намерениях покупки помогут вам лучше управлять эффективностью, зная, какие учетные записи и центры покупки должны быть нацелены.
Точно так же, поскольку вы можете видеть, кто интересуется и что им интересны, вы можете быть намного эффективнее своей собственной аутрич-работы. Независимо от того, выбираете ли вы развертывание целевого маркетинга для воспитания этих групп покупок или более агрессивно обращайтесь к ним с тактикой, основанной на людях, вы больше не догадываетесь, кто именно после этого и как открыть разговор.
Реальная цель покупки дает вам амазоноподобное понимание того, кто именно ищет. Более того, поскольку теперь это данные, о которых мы говорим, а не о рекламе, эти покупатели доступны вам напрямую, чтобы взаимодействовать через ваши собственные системы и процессы.
Не совсем Amazon, но что-то, что вы, безусловно, должны использовать
В то время как каждый из нас может оценить, в какой момент невероятное удобство Амазонки зашло слишком далеко, влияние реальных данных о намерениях покупки на те компании, которые пользуются этим преимуществом, действительно больше не обсуждается.
Как мы идем к 2019 году, если вы ищете способ ускорить позитивные изменения в производительности вашего спроса, и вы не исследовали ресурсы намерения покупки, доступные на вашем рынке, нет лучшего времени для начала, чем сейчас .
Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат авторам гостевой книги, а не обязательно «Земля маркетинга». Здесь перечислены авторы работ.
Post A Comment:
0 comments so far,add yours