Оптимизация скорости конверсии (CRO) - достаточно простая идея для понимания. Вы выполняете тесты, измеряете активность, а затем выбираете победителя на основе результатов.
К сожалению, многие популярные тактики CRO могут повредить вашему бизнесу, если это не сделано правильно. В этом посте я собираюсь поделиться тремя такими тактиками - и покажу вам, как они могут иметь неприятные последствия в вашем бизнесе.
1. Дефицит на самом деле означает дефицит
Ограничение количества продукта или ограничение времени на покупку - это классическая тактика обращения - это заставляет людей покупать что-то, чего у них не может быть иначе. На самом деле, дефицит является одним из основных принципов убеждения. Чем меньше, тем больше вы этого хотите.
«Яркие предложения Amazon» - прекрасный пример:
И вот еще один пример Лили Пулитцер, использующий таймер обратного отсчета, чтобы указать, когда заканчиваются их летние цены продажи:
Scarcity работает чудесно, но только если вы не жаждете его.
Слишком часто предприятия создают искусственный дефицит, чтобы просто увеличить продажи. Истинный дефицит имеет ограничение по времени. Вы не можете просто перезапустить таймер или пополнить товар (после его окончания) и сразу же начать обратный отсчет.
Чем больше вы это сделаете, тем меньше клиентов будут доверять ваши предложения и предложения. В результате Groupon сделала это значительно и потеряла большую часть своей клиентской базы. Если клиенты понимают, что вы просто собираетесь вернуть сделку, они будут держаться за триггер, чтобы совершить покупку.
Это не значит, что вы не можете повторить предложение о дефиците. Вы можете.
Вот как Starbucks делает это с большим эффектом:
Сохраняя, что их тыквенные пряности ограничены только падением, Starbucks получают поклонников, спешащих в ближайший кафе для чашки. Если бы Starbucks начал предлагать лайки с пряностями из тыквы весной, летом и зимой, больше ничего особенного не было бы. Это в конечном итоге повлияет на его спрос.
Еще один отличный пример периодического дефицита - продажи в Черной пятнице. Клиенты знают, что каждый год розничные торговцы будут продавать свои товары по сильно сниженным ценам «в то время как поставки продолжаются». Если розничные торговцы продлят сделки прошлой черной пятницы, их вероятность, скорее всего, пострадает - как и их продажи.
Фактически, этот отчет TIME отмечает, как расширенные черные пятна в пятницу не фактически увеличивают продажи, а просто распределяют их в течение более длительного периода времени.
Другими словами, если вы собираетесь использовать дефицит, это должен быть реальный дефицит, а не искусственный.
2. Не покупайте поддельное социальное доказательство
«Социальное доказательство» - это концепция, основанная на нашей необходимости вписываться в группу и принадлежать к ней; мы склонны любить вещи только потому, что другие люди (эффект групповой победы).
В маркетинге социальное доказательство сообщает, что другие люди приобрели и нашли ценность в продукте или услуге. Количество симпатичных или последователей, которые ваш бренд или продукт имеет в социальных сетях, является одним из таких способов предоставления социального доказательства, поскольку большое количество указывает на то, что ваш бренд популярен и / или заслуживает доверия.
И какой быстрый способ получить больше последователей?
Купив их. Очень легко купить следующее с онлайн-рынков. Просто выполните быстрый поиск «последователей» на Fiverr, и вы найдете следующее:
Пять долларов, чтобы увеличить количество ваших подписчиков. Звучит здорово, правда?
Просто небольшая проблема. Эти сторонники, скорее всего, будут бот-аккаунтами, которые ничего не сделают после того, как понравятся ваша страница.
Ваша страница в Facebook может выглядеть следующим образом:
Взаимодействие с контентом, который вы публикуете, будет почти ничего.
Взаимодействие имеет значение не только для увеличения трафика на ваш сайт, но и для убеждения клиентов и создания имиджа вашего бренда. Когда настоящий посетитель попадает на вашу страницу и не видит ретвитов, акций или комментариев, они, вероятно, предположит, что ваша страница является спамом, что ухудшает ваш имидж бренда.
Еще хуже - покупать фальшивые отзывы или отзывы. Это не только незаконно, но и клиенты могут обнаружить такие фальшивые отзывы и отзывы за милю. Есть некоторые контрольные признаки, такие как короткие, смутные отзывы и абсолютно позитивные настроения.
Это может повредить вашему бренду в долгосрочной перспективе, даже если он получит лучшие оценки в краткосрочной перспективе.
Урок: если вы собираетесь использовать социальное доказательство, убедитесь, что оно является законным.
3. Отказ от скидок может повредить вашему бизнесу в долгосрочной перспективе
Самый быстрый способ увеличить продажи - снизить цены.
Хотя скидки могут обеспечить вам первоначальное увеличение конверсий, что произойдет, когда вы закончите свою скидку? Будут ли эти люди возвращаться и покупать у вас?
Наверное, нет. Скидки не предоставляют вам долгосрочных клиентов. Вместо этого вы получаете «охотников за скидками», которые просто ищут скидку
Кроме того, вы также можете отгонять существующих клиентов, если они считают, что вы подчеркиваете цену за качество.
Это одна из причин, почему Groupon имеет очень низкую частоту повторения для клиентов, а также торговцев - большинство людей не возвращаются после охоты за скидками.
Итак, как вы даете скидку, фактически не предоставляя скидку?
Один прекрасный способ предложить бесплатную доставку. Вот как это делает Macy's:
Вместо того, чтобы предлагать скидку на одежду, которая может снизить их воспринимаемую ценность, Macy's предлагает бесплатную доставку. Поскольку стоимость доставки также является самой большой причиной отказа от корзины покупок, «бесплатная доставка» также относится к этой проблеме.
Клиенты, которые действительно любят ваши продукты, по-прежнему будут покупать по обычной цене, независимо от скидок, но тактика, такая как бесплатная доставка, поможет конвертировать клиентов, которые раньше были на заборе.
Заключение
Многие популярные тактики CRO могут хорошо работать в теории, но они могут иметь неприятные последствия при неправильном выполнении.
Всегда учитывайте потенциальное влияние любой тактики конверсии, которую вы планируете использовать. Вы не хотите жертвовать долговременной жизнеспособностью своего бизнеса только за мгновенную прибыль от конверсионных ставок.
Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат авторам гостевой книги, а не обязательно «Земля маркетинга». Здесь перечислены авторы работ.
Post A Comment:
0 comments so far,add yours