По иронии судьбы, когда дело доходит до саморекламы, многие компании сразу начинают торговаться и забывают действительно подумать о самой важной части маркетинга: их целевом рынке.
Эта проблема не ограничивается только новыми предпринимателями или начинающими. Я говорил с множеством хорошо зарекомендовавших себя компаний, которые могут описывать свой целевой рынок в широких кругах.
Это настоящая проблема, потому что знание того, с кем вы ориентируетесь в своем маркетинге, является ключом к успешному достижению, соединению и убеждению их купить то, что вы продаете. Таким образом, хотя возникает соблазн сразу перейти к строительству ваших маркетинговых кампаний и составить творческий подход, всегда стоит сначала остановиться и подумать о вашем целевом рынке.
В этой статье мы рассмотрим, как определить ваш целевой рынок и использовать то, что вы знаете об этом рынке, для создания целевых маркетинговых кампаний, которые продаются.
К кому я настроен таргетинг?
Независимо от того, являетесь ли вы новым бизнесом или многолетней компанией, создающей новую рекламную кампанию, вы всегда должны спрашивать себя: «К кому я нацелен?». Даже если вы продаете продукты с широкой апелляцией, этот вопрос по-прежнему важен , Специфические продажи и более специфические характеристики, которые вы знаете о рынке, на который вы ориентируетесь, тем эффективнее будет ваш маркетинг.
Например, если вы продаете лосьон, вы можете подумать, что ваш целевой рынок слишком велик, чтобы определить. Я имею в виду, что почти каждый получает сухие руки в какой-то момент, верно?
Хотя это может быть правдой, существует множество причин, по которым люди покупают лосьон. Некоторые люди живут в сухом климате. У некоторых есть состояние кожи, такое как розацеа. Некоторым людям нужен лосьон, который хорошо пахнет, в то время как другие нуждаются в лосьоне без запаха, потому что душистые лосьоны раздражают кожу.
Было бы целесообразно использовать тот же маркетинг для всех этих разных групп?
Даже если ваш безвредный лосьон окажется отличным для людей, живущих в сухом климате или имеющих розацеа, трудно эффективно продавать все эти рынки одновременно. В конце концов, если кто-то ищет «розацеа-лосьон» в Google, они не ищут лосьон, потому что живут в сухом климате. Им нужен лосьон, который будет лечить их специфическое состояние кожи.
<Р>Даже в более целенаправленном сегменте рынка, таком как «страдальцы розацеа», часто есть место для дальнейшего совершенствования вашего целевого рынка. Например, вы хотели бы использовать очень разные маркетинговые тактики, чтобы продать свой лосьон мамам с маленькими детьми, страдающими от розацеа, чем если бы вы пытались продать мужчинам среднего возраста с условием.
Вы видите, почему понимание вашего целевого рынка так важно? Чем яснее и точнее вы можете ответить на вопрос «кто я таргетинг?», Тем более целенаправленным и эффективным будет ваш маркетинг. Очевидно, что вам необходимо сбалансировать размер рынка с рыночной спецификой, но понимание того, на кого вы нацеливаетесь, и что их мотивирует, является ключом к созданию привлекательных маркетинговых кампаний.
С учетом всего этого, вот несколько простых вопросов, которые вы можете задать себе, чтобы помочь вам определить свой целевой рынок (ы):
Как мои текущие клиенты используют мой продукт или услугу?
Как я упоминал выше, даже люди, которые используют ваш продукт или услугу для одного и того же, могут использовать его по разным причинам или по-разному. Например, если вы предлагаете программное обеспечение для выставления счетов, у вас могут быть клиенты, которые используют его для каждого клиента и транзакции, в то время как другие используют его только для определенных клиентов или ситуаций.
Скорее всего, выставляющие счета наркоманы, вероятно, являются вашими самыми ценными клиентами, и вы захотите, чтобы они были нацелены на них более агрессивно и с разными сообщениями, чем на более случайных пользователей. Ваше программное обеспечение будет неотъемлемой частью их бизнеса, поэтому определенные точки продажи вашего программного обеспечения будут привлекать больше к ним, чем к вашим обычным пользователям.
Сегментирование вашей текущей клиентской базы тем, как они используют ваш продукт или услугу, может дать вам много информации о вашем целевом рынке. Скорее всего, если ваши текущие клиенты любят ваш бизнес по определенной причине, потенциальные клиенты, которые мотивированы одними и теми же вещами, скорее всего, будут реагировать на маркетинг, который фокусируется на этой же проблеме.
Что я пытаюсь продать?
Это может показаться очевидной частью любой маркетинговой кампании, но когда дело доходит до определения вашего целевого рынка, важно знать, что вы пытаетесь продать, особенно если вы меняете то, что продаете. Многие компании пытаются использовать старую маркетинговую тактику для продажи нового продукта, а затем задаются вопросом, почему их результаты плохие.
Если вы пытаетесь продать что-то новое или просто получить больше продаж для определенного продукта или услуги, важно подумать о том, кем является ваш новый целевой рынок. Различные продукты и услуги обращаются к разным аудиториям, поэтому даже небольшие настройки к тому, что вы продаете, могут иметь большое влияние на то, насколько хорошо работает ваш маркетинг.
Например, если вы продаете куки и решили добавить органические, без яиц куки в качестве нового продукта, вам нужно продавать их по-другому, чем стандартная строка cookie.
Давайте будем честными, большинство людей, которые покупают органические печенье без яиц, не покупают их, потому что они лучшие кулинарные дегустации. Они заботятся об ингредиентах больше, чем о вкусах, поэтому ваш маркетинг должен сосредоточиться на том, насколько здоровыми и экологически безопасными являются ваши файлы cookie.
В то же время, если большая часть вашей клиентской базы любит вкус ваших стандартных куки, они вряд ли начнут покупать ваши органические куки, потому что они являются экологически чистыми. Им нужны вкусные куки, которые они знают и любят, поэтому вам следует сосредоточиться на маркетинге вкуса вашего основного предложения cookie для вашего менее целевого рынка, ориентированного на ингредиенты.
В конечном итоге то, что вы пытаетесь продать, имеет огромное влияние на то, как вы продаете его и кто его продает. В результате «то, что я пытаюсь продать?» Должно быть одной из первых вещей, которые вы задаете себе во время маркетингового процесса.
Что такое конкуренция?
В то время как я большой сторонник выделиться из соревнований, вы также можете многому научиться у конкурентов - и о том, что делать, и что не делать.
Например, взгляните на объявление ниже:
<Р>Вы можете ясно видеть, что этот бизнес нацелен на людей с высокой интенсивностью, которые, вероятно, ведут интенсивный, занятый образ жизни. Чтобы обратиться к этому рынку, их рекламная копия является высокой энергией и ориентирована на гибкость их предложения.
Если вы являетесь их конкурентом, вы можете многое узнать из этого. С одной стороны, если вы хотите настроить таргетинг на один и тот же рынок, вы можете искать ключевые слова или фразы, которые они используют, чтобы попытаться привлечь внимание целевой аудитории.
В качестве альтернативы, если вы хотите дифференцировать себя и попытаться настроить таргетинг на альтернативный рынок, вы можете попытаться сосредоточиться на цене, другом варианте упражнений или предложить классы с более низким ключом, которые могут понравиться менее интенсивным потенциальным клиентам.
Будь то спортзал по улице или международный конгломерат, ваш конкурс может многому научить вас, кто ваш целевой рынок (или должен быть) и как подойти к ним в вашем маркетинге.
Является ли моя целевая рыночная ниша ... или несуществующей?
Одна последняя вещь, о которой нужно помнить, когда вы определяете свой целевой рынок - это размер этого рынка. Как мы обсуждали ранее, чем более узкий ваш целевой рынок, тем легче создавать для них конкретные, целенаправленные сообщения. Однако, если вы можете настроить таргетинг только на 10 человек, это может быть не таргетинг на рынке.
Учитывая огромный охват интернет-рекламных платформ, таких как Facebook и Google, это не обычная проблема, но это то, что нужно иметь в виду, когда вы определяете свой целевой рынок (ы). Если вы пытаетесь эффективно нацелиться на выбранный вами рынок, вам может потребоваться сделать шаг назад и немного расширить аудиторию.
Как правило, мне нравится предполагать, что 3% людей, которых вы можете нацелить на данный маркетинговый канал, готовы покупать сегодня, а 3%, вероятно, могут быть уверены в покупке. Если от 3 до 6 процентов вашего целевого рынка недостаточно, чтобы потенциальный бизнес стоил вашего времени и денег, ваш рынок, вероятно, слишком нишу, чтобы быть полезным.
Заключение
В то время как легко предположить, что вы знаете, кто ваш целевой рынок и что они хотят, не торопитесь, чтобы действительно подумать о том, что вы продаете, кто вы его продаете и как его можно продать лучше улучшите свои маркетинговые результаты. Это может быть не самая гламурная или захватывающая часть маркетинга, но это ключевая часть каждой хорошей маркетинговой кампании.
Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат авторам гостевой книги, а не обязательно «Земля маркетинга». Здесь перечислены авторы работ.
Post A Comment:
0 comments so far,add yours