Теперь, когда все в вашей маркетинговой команде вернулись от своих летних отвлекающих факторов, пришло время перейти к серьезному бизнесу - как заработать больше денег, чтобы ваш годовой прогноз дохода оставался на курсе.
В более ранней колонке я дал вам 5-балльный контрольный список, чтобы получить одобрение для технического проекта, который поможет вам сократить разрыв между прогнозируемым и ожидаемым доходом.
На этот раз мы займемся большим доходом: отторжением клиентов.
Отброс - это факт маркетинговой жизни, но вы можете уменьшить его, если вы пригвоздите свои переменные оттока и разработайте план, чтобы решать их лобовое.
Больше, чем повторная активация электронной почты
Хотя это тактика, которую многие бренды берут, пытаясь выжать больше доходов из своих списков рассылки, я нахожусь на заборе об активизации адреса электронной почты. Слишком часто это требует больших усилий и обеспечивает низкую отдачу.
Это не значит, что вы должны снять их с своего списка. У ваших респондентов, не имеющих ответа, есть что-то ценное, чтобы рассказать вам: причины, по которым ваш бренд стал для них неактуальным.
С приближающимся курортным сезоном убедитесь, что вы определили и рассмотрели причины, по которым люди ушли с вашего бренда. Это займет некоторое время, но результатом будет сложная модель сегментации, которая поможет вам сформировать ваше сообщение для разных аудиторий.
Почему важна сегментация
Если вы не используете даже базовую сегментацию, то вы собираете своих не покупателей, случайных покупателей и покупателей «только с дисконтом» с вашими конкретными клиентами, частыми и высокопоставленными клиентами.
Кроме того, вы отправляете сообщения «Купить сейчас» своим собеседникам и неактивным клиентам - сообщение, которое им ничего не значит.
Это может быть одной из причин, по которой ваш уровень истощения настолько высок - вы относитесь ко всем одинаково. Эта тактика может работать, когда вы разводите закуски среди своих детей, но она не летает в бизнесе.
Ниже приведены пять возможных способов узнать из ваших почтовых зомби, a.k.a. ваших собеседников, которые по-прежнему получают ваши электронные письма.
1. Соберите свои данные.
Это должен быть ваш первый шаг. Данные являются жизненной основой вашей цифровой маркетинговой программы. Не делайте ничего, пока не узнаете, сколько данных у вас есть у всех ваших клиентов, но особенно у ваших клиентов. Вы не можете выполнять сегментацию базы данных или таргетинг сообщений без нее.
Просмотрите данные, к которым вы можете получить доступ, не проходя внешнюю сторону (то, что вы контролируете и что можете собрать на своей электронной почтовой платформе), а также данные клиентов, которые могут предоставить ваши CRM или группы базы данных.
Просмотрите словарь данных своей компании. Определите, что у вас есть, и как вы можете использовать эти данные, чтобы идентифицировать и узнать больше о своих зомби.
2. Выведите мертвых.
Ваши уважаемые клиенты - те, кто перешел на другие бренды, но никогда не подписывались, чьи электронные письма не отскакивают, но также не регистрируются в раскрывающихся списках и кликах - могут дать вам большую информацию о том, почему они отключены.
Посмотрите на согласованность данных. Развалились ли они на маркерах 4 или 5 в вашей электронной почте? Оставили ли они следы, свидетельствующие о том, что они собираются уйти? Может быть, они открыли каждое письмо в течение недели или около того, затем раз в неделю, затем один или два из каждых 10, а затем ничего. Используйте свои данные, чтобы найти маршруты, которые они оставили.
Кроме того, погрузитесь глубже в свои демографические данные для своих клиентов. Является ли ваш список более женским или мужским? Они живут в одном регионе? Они более или менее склонны иметь детей? Вы должны ответить на вопрос: «Почему они отказались от подписки? Почему они замолчали? »
Найдите этот ответ.
3. Определите типы клиентов.
Помимо понимания ваших уважаемых клиентов, вы должны знать остальную часть своих групп клиентов.
Традиционные розничные модели будут группировать клиентов с помощью стимулов (тех, кто делает покупки без скидок или других подтасовки, и тех, кто нуждается в подсластителе для действий) по частоте (ежемесячно, ежегодно или раз в полгода, только в особых случаях), путем рассмотрения ( импульс против длительных циклов рассмотрения или исследования) и другие факторы.
Это важная информация, которую должен иметь каждый маркетолог. Если вы не знаете своих типов, найдите минутку (действительно, перестаньте читать и сделайте это), чтобы написать список типов покупателей, которые связаны с вашей деятельностью (те, которые появляются в ваших данных) и не связаны .
Вы можете обнаружить, что импульсная покупка не имеет ничего общего с вашей электронной почтой, что то, что стимулирует покупки, - это выполнение обещания вашего бренда с помощью вашего продукта и качества обслуживания. Это ваше уникальное торговое предложение.
После того, как вы перечислите свои группы, изучите, как вы отправляете их по почте. Если вы не обращаетесь к этим группам в своем маркетинговом контенте электронной почты, вы настраиваете разрыв, который приводит к истощению.
Ваша работа должна обеспечить релевантность через ваше сообщение. «Релевантность» сводится к следующему: что вы делаете, чтобы ваши подписчики и клиенты чувствовали, что вы их знаете, понимаете их и заботитесь о них.
После создания новых групп клиентов адаптируйте свои группы к сегментам, которые вы можете найти в своих данных, и обновите свой план сегментации.
4. Измените обмен сообщениями из группы в группу.
Да, это означает переход от базовой широковещательной электронной почты или персонализации «имя-фамилия». Вместо этого подумайте о том, как вы можете изменить свое сообщение, чтобы удовлетворить потребности, цели и проблемы каждой группы.
Это может изменить голос, разные изображения, меньше (или больше) текста, различные предложения (скидка против BOGO, информация и продвижение по службе). Все они призваны помочь вашему сообщению более точно отражать каждую группу.
Скидка или скидка? Одна из причин, по которой маркетологи часто пропускают свои доходы, заключается в том, что они считают, что каждый хочет скидку. Что происходит, когда вы даете скидку кому-то, кому это не нужно? Вы едите в свою прибыль, и ваша нижняя строка страдает.
Вот почему вы должны использовать свои данные для идентификации людей, которым не нужна скидка. Кроме того, вы не должны основывать свою широковещательную почтовую программу на распределении скидок в каждом сообщении.
В определенное время года, конечно, люди ожидают скидки. Именно здесь может измениться ваш профиль клиента, но долгосрочные исследования покажут вам, какие клиенты возвращаются к покупке с полной ценой, а какие действительно нуждаются в этом подталкивании.
5. Проверьте свои предположения до начала курортного сезона.
Следствием этого является «Тест несколько раз». Конечно, вы попробовали его один раз. Это не удалось. Ты сдался. И что? Вернитесь назад и попробуйте другое сообщение с разными клиентами, такими как те, кто еще не превратился в зомби.
Проверьте сообщение, программу, содержимое или автоматизацию. Ваши изменения пошли против того, что вы видели с точки зрения поведения, продаж, участия в ваших собеседниках? Он доставлял лифт, которого вы ожидали? Да? Большой! Нет? Повторите попытку.
Завершение
У вас есть много способов получить больше дохода в праздничный сезон и удовлетворить или превысить прогнозы доходов, которые вы указали в январе. Для многих маркетологов ответ: «Отправить другое электронное письмо» (или это то, что им говорят делать).
Но у вас есть много других вариантов увеличения дохода или удовлетворения других KPI. Посмотрите на стратегию, которую вы используете для достижения своей цели, и тактику, которая превращает вашу стратегию в действие. Ваши данные могут указывать на лучший путь к успеху. Вам просто нужно искать его.
После того, как у вас есть данные для ваших новых моделей сегментации, введите их в ESP как можно скорее. Это может занять время, которое вы, вероятно, не будете иметь в преддверии Черной пятницы, когда начнется безумие.
Вопреки распространенному мнению, ваши зомби могут помочь вам найти эти новые сообщения. Вам просто нужно понять их и заставить их работать над улучшением вашей цифровой маркетинговой программы.
Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат авторам гостевой книги, а не обязательно «Земля маркетинга». Здесь перечислены авторы работ.
Post A Comment:
0 comments so far,add yours